Nature Center: Case de CRO (B2C)

75% Mais Transações Online: Como aumentamos a Taxa de Conversão de Vendas da loja online do segmento de suplementos e vitaminas, Nature Center.

O gráfico representa o período trabalhado onde alcançamos o resultado de 75%: posteriormente o resultado foi superado também como fruto do nosso trabalho.

O cliente e o problema

A Nature Center é uma loja online (ecommerce) do segmento de suplementos e vitaminas, onde trabalham com revenda e também com marca própria.

Eles chegaram até mim por meio de uma indicação, e logo nos primeiros segundos de conversa ficou claro que necessitavam do meu trabalho de CRO. Eles investem em Tráfego Pago (ADs) e possuem um bom histórico de dados e tração, porém nunca olharam de forma aprofundada para a UX/UI do design da sua loja online.

Com as expectativas alinhadas, montei meu squad de CRO e iniciei o trabalho que resultaria num satisfatório caso de sucesso.

A solução estratégica

A sigla C.R.O. significa Conversion Rate Optimization, sendo literalmente traduzida como Otimização de Taxa de Conversão.

Sendo uma tática baseada no método científico, ela é aplicada para otimizar Taxas de Conversão, podendo essas serem de marketing ou de vendas.

O método consiste em analisar dados e extrair hipóteses de melhorias que serão posteriormente validadas por meio de programas de Testes A/B, ou seja, experimentos científicos fundamentados por análise comparativa e uso de estatística.

O “passo-zero”

O passo-zero fundamental de CRO (ou de qualquer ação de marketing digital) é coletar todos os acessos de ferramentas analytics e garantir que sua instalação esteja corretamente configurada.

Tendo isto garantido, partimos para imersão e análise de dados.

Os dados analisados podem ter diversos perfis:

• Web analytics
• Análise Técnica
• Análise Heurística
• Mapas de calor e de clique
• Dados de negócio (churn, retenção e curvas de vendas)
• Pesquisa qualitativa com usuários

Esses dados devem ser analisados de maneira imparcial e com o objetivo de entender o comportamento dos usuários, identificando possíveis falhas e pontos de melhorias.

Após a análise inicial dos dados, você precisa organizar e priorizar as suas hipóteses para serem testadas.

Tendo priorizado as hipóteses dentro do nosso framework (vide imagem acima), podemos começar nosso programa de Testes A/B.

Os Testes A/B

Um teste a/b é um experimento comparativo que entrega a “versão A” de uma página para 50% dos usuários, e a “versão B” para os outros 50%.

A “versão A” deve ser a versão atual da sua página, sem modificações. A “versão B” é uma variante da original, onde você irá inserir uma hipótese de melhoria.

Ao entregar uma versão controlada para 50% de um grupo de usuários, e 50% isolada para o grupo restante, você consegue obter dados comparativos.

Para realizar experimentos controlados e entender sua significância estatística, recomendo sempre experimentar uma hipótese por vez (para você saber o que impactou na taxa de conversão) utilizando a ferramenta Google Optimize.

Case de CRO: Resultados Obtidos

Com C.R.O. você aprende o que funciona e o que não funciona.

A ideia central é aplicar tudo aquilo que funcionou positivamente e com dados estatisticamente comprovados, para 100% do seu tráfego.

Hoje a página de produtos da Nature Center possui diversas das melhorias implementadas! Todas elas foram previamente comprovadas por Testes A/B.

Circulei em vermelho as hipóteses trazidas por mim:

Ao todo foram 6 meses de trabalho desenvolvidos para a Nature Center.

No gráfico eu puxei todo o histórico do ano trabalhado para termos os dados dispostos de maneira visual, facilitando o entendimento da evolução.

Táticas realizadas

Foi realizado o meu Programa de CRO, que envolve:

• Análise de dados (web analytics e mapas de clique)
• Análise de negócio (churn, retenção e curvas de vendas)
• Copywriting (redação persuasiva)
• Programa de Testes A/B
• Análise de Resultados Confiáveis por Estatística
• Implementação de Resultados